2014年下半年，整個鋁材行業比往年淡了許多，如果擠壓車間的開工率能達到75%已經算是很好的狀態。不斷傳出行業內公司倒閉、老板跑路等現象，即使在這樣的大環境下，也仍有少數公司生意興隆、貨如輪轉。拋開房地產低迷和擠壓鋁產能過剩的大環境，今天我們以行內銷售人員的角度來說說：為什么貴公司的鋁材不好賣？
鋁材的最大市場仍是在建筑門窗上，所以我們從建筑材料說起：
1、品牌的知名度和美譽度
幾乎任何一個稍有品牌意識的銷售人員，都會把這兩個度連在一起脫口而出，使用的頻率高說明其重要性。
知名度：品牌和公司成立的時間及市場的宣傳力度，早期鋁材生產廠家有限，很多客戶都是逐家公司考察，即便是沒有合作也知道該公司的大致定位和規模，成立較早的廠家在市場方面的覆蓋也較為完善，一般行內人士對老廠都是朗朗上口；市場宣傳方面，即便是成立稍晚的企業通過大肆宣傳，也能迅速提高知名度，最為典型的就是（澳普利發OPLV），無論是賣鋁材還是賣成品門窗，提高知名度是做市場首先要做的工作。
美譽度：要建立品牌的美譽度，就需要多方面的來配合。
①產品質量的穩定性，這里并不是說需要質量做到多好，經過多年的調整，建筑鋁材的性價比成了首選，建筑鋁材本身對鋁材的成型度和表面要求都不如工業型材或裝飾材料，可以說是低要求，所以說長期穩定質量很重要，讓客戶覺得性價比高。
②公司的誠信度，如果公司領導或者銷售人員忽悠客戶，處理事情不公平不合理，勢必會損失客戶損失口碑，在市場上成為一些比較反感的品牌絕對不是好事，經常會聽到客戶之間聊天，如果某一個客戶想上品牌找人建議時會有人說道，不建議你與哪家公司合作。③行內人士或者輔助行業人士的口碑，鋁材行業掛單業務或者介紹費用司空見慣，往往有些企業把握不好小小細節，處理不恰當，在行內形成一個業務閉塞的企業，因為鋁材行業是多是走區域代理模式，經常有一些銷售人員在跑一個市場時同時跟蹤好幾個客戶，時機成熟時，只能同一個客戶合作，有些客戶仍第一時間會聯系到他，他的意見就成了客戶的第二或者第三選擇，這樣的客戶成交率會比較高，失去一個重要的意向客戶有可能就失去一片市場。
2、鋁材銷售模式
建筑鋁材最為常見的是渠道銷售模式，走代理路線，弊端在于客戶的選擇，如果選錯客戶，把品牌在當地做砸了，后面就比較難做大，當然市場做好了，就省心了。半渠道模式，分開民用核工程市場，價格區分，工程單可以直接與公司合作，民用市場由代理商管理，弊端在于價格相對透明，經銷商利益難保證，這種模式必須是工程為主及品牌過硬的廠家來做。直銷模式，最近幾年發展迅速的福建奮安，在南昌武漢及福建省內都走直銷路線 直接設倉庫輻射周邊，弊端在于前期公司投資大管理難。另外羅普斯金和澳普利發的代理模式，通過大量的市場宣傳和較為完善的非市場常用系列直接深入市場，弊端在于前期付出較大，銷售成本偏高。各種銷售模式都有利有弊，都有成功案例。
3、公司鋁材產品的全面性
建筑鋁材，開發市場時，是否有符合當市場的產品也是較為重要的一點，如今經銷商為了讓產品差異化不斷改進，幾乎每個地級市的暢銷型材都有所不同，如果客戶全面考慮，做工程的產品系列、斷橋系列、幕墻系類，還會考慮公司產能，大型幕墻工程生產能力及設備的全面性。大瀝鋁材網提示：另外產品開發制度，很多公司讓客戶付產品的開發費用。常用的工程門窗系列，多種壁厚的選擇會讓客戶更全名的開拓市場。大瀝鋁材網
4、市場跟進
雖說都有品牌，也有不少品牌在一個地區做著做著就做沒了，這個跟客戶和公司都有關系，客戶的推廣能力有限，公司的產品及定位也跟市場不符。
鋁材行業第一QQ群：鋁材聯盟 95759793 為同一平臺！歡迎你加入本群。
鋁材的最大市場仍是在建筑門窗上，所以我們從建筑材料說起：
1、品牌的知名度和美譽度
幾乎任何一個稍有品牌意識的銷售人員，都會把這兩個度連在一起脫口而出，使用的頻率高說明其重要性。
知名度：品牌和公司成立的時間及市場的宣傳力度，早期鋁材生產廠家有限，很多客戶都是逐家公司考察，即便是沒有合作也知道該公司的大致定位和規模，成立較早的廠家在市場方面的覆蓋也較為完善，一般行內人士對老廠都是朗朗上口；市場宣傳方面，即便是成立稍晚的企業通過大肆宣傳，也能迅速提高知名度，最為典型的就是（澳普利發OPLV），無論是賣鋁材還是賣成品門窗，提高知名度是做市場首先要做的工作。
美譽度：要建立品牌的美譽度，就需要多方面的來配合。
①產品質量的穩定性，這里并不是說需要質量做到多好，經過多年的調整，建筑鋁材的性價比成了首選，建筑鋁材本身對鋁材的成型度和表面要求都不如工業型材或裝飾材料，可以說是低要求，所以說長期穩定質量很重要，讓客戶覺得性價比高。
②公司的誠信度，如果公司領導或者銷售人員忽悠客戶，處理事情不公平不合理，勢必會損失客戶損失口碑，在市場上成為一些比較反感的品牌絕對不是好事，經常會聽到客戶之間聊天，如果某一個客戶想上品牌找人建議時會有人說道，不建議你與哪家公司合作。③行內人士或者輔助行業人士的口碑，鋁材行業掛單業務或者介紹費用司空見慣，往往有些企業把握不好小小細節，處理不恰當，在行內形成一個業務閉塞的企業，因為鋁材行業是多是走區域代理模式，經常有一些銷售人員在跑一個市場時同時跟蹤好幾個客戶，時機成熟時，只能同一個客戶合作，有些客戶仍第一時間會聯系到他，他的意見就成了客戶的第二或者第三選擇，這樣的客戶成交率會比較高，失去一個重要的意向客戶有可能就失去一片市場。
2、鋁材銷售模式
建筑鋁材最為常見的是渠道銷售模式，走代理路線，弊端在于客戶的選擇，如果選錯客戶，把品牌在當地做砸了，后面就比較難做大，當然市場做好了，就省心了。半渠道模式，分開民用核工程市場，價格區分，工程單可以直接與公司合作，民用市場由代理商管理，弊端在于價格相對透明，經銷商利益難保證，這種模式必須是工程為主及品牌過硬的廠家來做。直銷模式，最近幾年發展迅速的福建奮安，在南昌武漢及福建省內都走直銷路線 直接設倉庫輻射周邊，弊端在于前期公司投資大管理難。另外羅普斯金和澳普利發的代理模式，通過大量的市場宣傳和較為完善的非市場常用系列直接深入市場，弊端在于前期付出較大，銷售成本偏高。各種銷售模式都有利有弊，都有成功案例。
3、公司鋁材產品的全面性
建筑鋁材，開發市場時，是否有符合當市場的產品也是較為重要的一點，如今經銷商為了讓產品差異化不斷改進，幾乎每個地級市的暢銷型材都有所不同，如果客戶全面考慮，做工程的產品系列、斷橋系列、幕墻系類，還會考慮公司產能，大型幕墻工程生產能力及設備的全面性。大瀝鋁材網提示：另外產品開發制度，很多公司讓客戶付產品的開發費用。常用的工程門窗系列，多種壁厚的選擇會讓客戶更全名的開拓市場。大瀝鋁材網
4、市場跟進
雖說都有品牌，也有不少品牌在一個地區做著做著就做沒了，這個跟客戶和公司都有關系，客戶的推廣能力有限，公司的產品及定位也跟市場不符。
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