□董琳娜

連年虧損上百萬元，只能靠土地租金勉強維持職工工資的中鋁潤滑科技有限公司，今年一季度銷售收入卻突破2800萬元。究竟是什么原因讓他們走出困境？近日，記者對該公司進行了走訪。

來到位于北京市北郊的中鋁潤滑科技有限公司，記者見到剛剛出差回京的聶善峰。他是中鋁潤滑公司營銷部經理，這趟出門他走訪了云銅集團下屬幾十家企業，全面實現油品對接。從2016年開始，他的團隊已經先后走訪了全國56家大大小小的內部企業用戶，了解了企業的設備性質和用油品種。

“這家企業設備用的什么油，那家設備用的什么油，我們都會開車去取樣，取樣回來與中鋁潤滑油進行混兌實驗，分析是否適合，并提供詳細的技術依據。同時，在使用過程中，我們也要進行對接和維護。”這一系列的對接工作讓聶善峰的工作量激增了5倍。

隨著用戶量不斷壯大，不僅是銷售團隊，中鋁潤滑各部門廢寢忘食、多人協同作戰成為該公司員工的工作常態。

中鋁潤滑在有色金屬加工所用工藝潤滑油領域有著近二十年的研發和生產歷史，產品質量達到了國際同類產品的先進水平。但由于經營管理機制不活、產品競爭力不強等原因，該企業自投產以來一直處于虧損狀態。2016年，中鋁公司推動內部市場交易，為中鋁潤滑打開內部市場的一扇大門。潤滑油作為基礎建設、重型機械等產業必不可少的合作伙伴，如何在內部市場交易中贏得主動？中鋁潤滑一方面對這項工作充滿信心，另一方面也面臨諸多挑戰。

“當時的局面就是‘兩頭怕’，一怕資金問題，一旦放量以后，中鋁潤滑在周轉資金上存在缺口，另外就是怕認可度不夠。”聶善峰說，“設備年代不一樣，運轉狀況不一樣，技術要求千差萬別，而且設備潤滑油品類繁多，這些都要一一吻合，甚至有些要用中鋁潤滑替代，解決技術問題最為關鍵。這些技術問題如果解決不好，企業不認可，給你再大的市場也白搭。”

面對全新的市場挑戰，中鋁潤滑找準突破口，加強與中鋁公司內部企業的對接。2016年，中鋁潤滑相繼在云南、河南和山西等地設立銷售處，將服務進一步延伸到用戶企業；設立區域代理處，為客戶量身定制服務方案；聘請石油領域專家，組建專家團隊，開展技術支持和項目研究攻關，提高產品和服務的質量。

經過大半年的磨合，目前，該公司與56家內部企業建立了合作關系，實現了用戶全覆蓋，為客戶提供了可靠的潤滑解決方案。2016年，該公司完成了2200噸銷售量，今年預計完成8000噸，相當于過去幾年油品生產總量的十幾倍。

市場由小變大。今年，中鋁潤滑也在千方百計加大產品供應能力，目前，正在河南省鄭州市上街區加緊建設中鋁設備油生產工廠。項目建成后將依托中原的區位優勢，將銷售網絡輻射到西北、西南、華北及華東地區。同時，該公司建立健全對交易企業的供貨質量、后期服務等方面的考核體系，將在“請進來”的同時更多地“走出去”，擴大中鋁潤滑外供產品的交易范圍，打響中鋁潤滑品牌。