廣東永利堅鋁業有限公司總廠董事長霍志華布局非洲行

      我有幸再一次跟著佛山市工商聯、南方日報團隊和周其仁教授一起開展調研。

這一次我們前往坦桑尼亞、烏干達、盧旺達東非三國對標考察、深入學習，效率之高、效果之佳，

帶給我非常深刻的認識和收獲。

       通過這次調研，一方面是加深了我們對非洲市場的了解和認識，另一方面則是加強了我們布局非洲市場的決心。

實話說，如果是自己去考察，估計看不了這么多企業，分析也沒有那么到位。

在調研過程中，周其仁教授對企業困境的理解，對企業家的關心，對用戶的關注，都深深感染了我。

       這次調研，也改變了我對非洲的固有看法。調研回來之后，我們公司第二天就召開會議進一步研究非洲市場。

希望以本次調研之行，將非洲作為一個新的商業戰場開發，初步的計劃是投入2000萬，

先從肯尼亞、盧旺達做試點，深耕坦桑尼亞。

企業出海，要先找到當地的需求

       這次我們在烏干達一共參觀了5家工廠，我最大感觸的是，基本上家家企業都是滿負荷生產，

現場紅紅火火。

這與國內的企業生產場景形成了鮮明的對標。

       通過深入了解，我們得知，這幾家企業都是貿易起家，看到市場需求，從海關等方面獲取數據研究，

從而跨行業發展。

他們看到了當地市場的剛需，便扎根非洲，或培養了團隊，或已經本土化。

雖然產品價格對比國內沒有優勢，但是收款好、價格高、毛利高。

走訪坦桑尼亞和盧旺達的企業對我的啟示則是，要先把銷售打開，把產品帶出去，把觸角伸出去。

       這對我有所啟發。企業出海，首先要找到當地需求，明確了解當地需要什么樣的功能和品質；

其次是銷售先行，尋找團隊并進行本土化培養。其間，周其仁教授也說到，

提升品質是“走出去”的殺手锏，不僅產品出海，產能也要跟著出海。

      這次與我們同行的還有非洲市場的先行開拓者——中辰科建（廣東）集團有限公司的龔武，

他們定位高品質，做高端市場和做產業鏈。

這也給了我們很好的啟發，非洲市場所需的產品并不是我們固有認知中的“低端”。

因其受殖民統治的影響，當地對產品品質也有一定的追求。

        那么接下來，我們布局非洲市場所需要做的是，從當地需求著手，明確“走出去”的路徑，

找到“走出來”的人，客戶和需求在哪里，我們就去哪里。

《任正非傳》說得很清楚，有一次，記者問任正非，華為是以國內市場為主還是國際市場為主，

任正非說：“我真的不知道。我可以告訴你一句話，客戶要你去哪，我們就沖到哪里去。”

產品研發，要深入到用戶場景中去

       在我們這次調研過程中，最深刻的還是周其仁教授帶著我們深入到當地的群眾家訪，

去看他們使用產品的實際場景。

這對我最大的啟發是，產品研發，一定要深入到用戶場景中去，了解客戶的使用情況和感受。

       這也是我們以前所忽略的。因為我們都是對b端交易加工的情況居多，沒有充分去考慮用戶。

事實上，不同的客戶買我們的產品，是通過千千萬萬的用戶來使用，才能實現這個價值。

      周其仁教授在調研中引導我們去深入到用戶中去的這個方法論，帶給我們很大啟發。

其次，他也分享了制造業突圍的三個方向，包括經營管理降成本、往遠處布局市場、去高處找制高點，

這對我們企業家無論是產品思維和市場思維，都有所啟發。

       特別是在產品過剩、價格競爭激烈的今天，如何向市場突圍，確實是我們一直在思考的問題。

永利堅從建立到現在，一直走品質路線，堅持品質高、服務優、信譽好是走到今天的關鍵。

      但我們也要每天問自己，誰是我們的目標用戶？用戶為什么選擇我們？只有無限貼近用戶，

深入了解用戶，這樣才有利于判斷經營方向，調整產品設計。圍繞用戶的需求做創新，

才能在細分領域挖掘需求、創造市場。

布局非洲

       事實上，我們企業也在非洲做了多年的市場，一種是代理商銷售，一種是做工程類。

我本人也于2016年去過非洲。但通過這一次調研，我發覺非洲市場越來越受到中國乃至全球資本的青睞，

正在成為眾多企業的投資目標地。那么我們也要抓住紅利機遇，再慢就來不及了。

       首先，非洲是人口第二大洲，是世界上發展中國家最為集中的大陸之一。

其持續增長的人口紅利，使其具備了豐富的勞動力市場。這也意味著廣闊的市場空間。

其次，當地的價格和收款都比國內好，競爭激烈程度比國內低一點。

當然，非洲市場也存在危機，比如政局不穩定、市場薄購買力低、鋁材關稅高、交通基礎落后、

運輸成本高等。

       那么具體我們企業，我們打算先從肯尼亞、盧旺達做試點，深耕坦桑尼亞、塞內加爾做大做強，

主要還是通過做加工廠來滿足當地市場。我們調研回來的當周便開會研究，

決定在一周內在肯尼亞下訂單，囤適合當地的鋁合金門窗材料現貨銷售，

今年的銷售目標是150噸，2024年爭取銷售達到500噸，如果銷售超過1000噸時，就在當地建廠生產。

       也就是說，下一步我們也有計劃在非洲設立分公司，進行現貨銷售。初期計劃是總投入2000萬元。

目前公司也已經在開發研究適合當地的產品，并與當地客戶洽談。

       非洲之行給我的啟發遠不止這些。但在非洲的所見所聞，確實讓我們看到了非洲的“不一樣”，

看到了市場布局的另一種可能。企業要向遠處布局、尋找新藍海，接下來最重要的就是趕緊行動，

再慢就來不及了。